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成功约见客户的案例

电话销售案例:如何成功预约客户
来源：成功保险网 更新时间：2007-08-23
    案例背景:象往常一样，早早的到了公司，准备好自己的吃饭家伙;笔\\白纸\\笔记本\\预期话术\\对方资料\\产品简介\\客户联络电话;泡上一杯白开水，喝上一口润润喉咙，准备工作。
　　看看时间快10点了，对着镜子微笑，拿起电话。拨号。
　　“你好!**公司!”对方传来专业的女声。(从中可以马上判断出对方为前台文员，得先想办法过这一关)
　　“你好!我是**公司小林!麻烦您帮我转下工程部!”我非常客气的说到。(这句话一定要说的理直气壮，千万不能躲躲闪闪的感觉不自信)
　　“你是哪里?找谁?我们没有工程部!”对方突然抬高声音，不客气的回复我。(05年的时候，电话销售开始疯狂流行，前台这样的态度是可以谅解的。有时她们一天要接至少几十通的无聊电话。所以，一定要短时间内取得对方的信任，得到确切的拜访人信息)
　　“哦!那么请问贵公司空调设备方面的采购一般是哪个部门负责?”(超出我预料之外的回答，及时改变对话策略。)
　　“我们这没有采购部，也没有工程部，只有物业部。”没等我回答，对方挂断了电话。
　　到这里，这段对话是失败的。或许很多人会选择放弃这个客户。然后，我却从中了解到了机会:1前台很难通过，证明竞争少;2前台告诉了我一个重要信息，他们公司有物业部。这么多信息还不够么?呵呵!我对自己说:加油~2分钟后又拿起电话，按了重拨键。
　　“你好!**公司!”还是那位女生。
　　“帮我转下物业部!谢谢!”我，用上海话简短的说到。(因为2分钟前刚打过电话进去，预防被前台发现而挂断电话，所以选择换种方言，另外非常自信的简短的要求，反尔容易消除对方的警惕心。)
　　听到了转机的声音，对着镜子扮个鬼脸，我知道我第一关过了。
　　“喂!”传来一个轻快的中年男性的声音。(看来今天运气不错)
　　“你好!我找张经理!”(瞎掰的姓，西西，谁叫我一无所知呢)
　　“恩?我们这没有什么张经理!你打错了吧?”对方很奇怪的回答到。
　　“啊!不会啊~是说**公司的物业部张经理啊?你们这是**公司物业部么?”我开始装糊涂。
　　“没错!我们这只有个陈主任。”(这位先生真可爱!打心底谢谢他。第二关过了，即使打这被挂了电话，下次还是有机会。)
　　“哦!不会是我朋友搞错了名字了吧?这个糊涂蛋!先生，要不我就找陈主任。麻烦帮我转一下~谢谢!”(找个小借口免除尴尬，顺带转入正题。
　　“哦，等下，我喊下!”就听见对方在房间里大吼”老陈~有人找~”(看来这位陈主任蛮平易近人的啊)
　　听见脚步声越来越近，调节好呼吸，微笑!(整个通话过程中保持良好的心情和状态)
　　“喂!哪里?”传来和蔼的男中音，年龄大概在40多50不到的样子。
　　“陈主任您好!(停顿一下)我是**公司小林。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”(因为有了前期的铺垫，这个开场白是相当简短的)
　　“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”
　　“哦，刚才的先生介绍说您人很好，正好我要找您请教下关于空调节能的事情。我想了解下陈主任你们公司的空调是中央空调么?”(很自然的巩固下对方办公室关系，顺带切入正题。)
　　“哦!老刘人也不错哈!我们是中央空调，怎么了?”(能听出来，对方大哥的心情不错。)
　　“太好了!我们公司正好刚从日本引进一款针对中央空调的节能方案，想请教下陈主任，贵公司每月空调电费支出是否超出10万以上?”(善用”请教”这个词)
　　“有超过啊。什么节能方案?怎么说?”那头的陈主任一头雾水。

　　“是这样的。我们公司在寻找一些用电量特别大的信用企业，免费提供节能产品，我们这款产品技术相当成熟，目前在上海已经至少有10几家著名企事业在使用我们的产品，比如说上影厂\\联华超市集团等。所以今天想请教下陈主任，看看贵公司是否达到我们赠送的要求。”(婉转的道出公司的实力和电话拜访的目的，提起对方兴趣。)
　　“哦?免费?什么要求?”
　　“恩，用电量方面您已经达到要求了，还有就是每年空调使用时间是否有超过6个月?另外贵公司的信用方面我已经了解到了，还是非常满意的，好多贵公司的客户都很称赞贵公司呢。”(人，总是对难得到的东西更有得到的欲望，激发欲望，适当的赞美。)
　　“那个是的!我们老板可不是什么一般的人。我们一年开大概6个月吧。你这免费不会真的免费吧?一定是噱头!”陈主任在电话那头笑着说。(客户有猜疑，否定，怀疑等都是很正常的，得做好心理准备)
　　“哈哈~陈主任，真的是免费的~我们可不是随便哪家公司都送的。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。这样的陈主任，您公司的基本要求都比较符合，我马上和我们老总请示一下。下午我过来就具体赠送方式和您确认下，您看下午2点还是3点比较方便?”(解决客户问题，及时收尾，促成约见。)
　　“哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”
　　“恩好的，那下午2点我到您办公室找您!到时见!!”
　　“好!”
　　“那先不打搅陈主任了!非常感谢您和我聊了这么久!很愉快~下午见~88”
　　“恩，88”
　　等对方挂上了电话我也挂上了电话。
　　后记:因为这通电话时间过长，所以电话中并未询问对方公司地址。返一个电话给前台，确认拜访地点。
　　这通电话，真正涉及到的产品内容并不多，大概就2\3句话而已，却成功的约见了客户。一句总结:客户拜访过程，营造一宽松愉快的氛围是最重要的!





电话谈判情景演示
　　王玉松：M乳品公司大客户经理
　　宋卫东：华惠(化名)大型连锁超市采购经理
　　周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。
　　王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗?(通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话)
　　宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。(急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣)
　　王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。(这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝)
　　宋卫东：明天这个时间吧。
　　王玉松：好的，明天见。(明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离)
　　周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。
　　王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。(首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱)
　　宋卫东：你要谈什么产品进店?
　　王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。
　　宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。(显然已经准备结束谈话了)
　　王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶;其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费;我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。(用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判)。
　　宋卫东：(思考片刻)还有哪些渠道销售销售你的产品?(对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法)
　　王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。(通过事实情况的述说增强对方的信心)
　　宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。
　　情景演示小结：在首次通话时，买方没有给王玉松交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，王玉松按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。

呵呵，好东西。谢谢。

值得学习一下，前台难通过，也可以理解为竞争少！
有点道理！

值得学习，太值得了。我打印下来

有些技巧~~~~~[1] [1] [1]

情景演示小结：在首次通话时，买方没有给王玉松交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，王玉松按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。[11]

[11] [11] [11]

受教了     谢谢                [0]

不错~好东西~呵呵 [12]

值得学习一下，前台难通过，也可以理解为竞争少！
有点道理！

值得学习一下，前台难通过，也可以理解为竞争少！
有点道理！

因人而异吧

不能太绝对，因人而异吧，现在很多前台也知道这些伎俩

学到一些东西,谢谢[12] [12]

我喜欢，有人喜欢不？[1]

要是我就多跟前台MM聊会儿