销售技巧1
1、一切为了销售 公关,中国公关网,公关网,危机公关,公共关系,传播,品牌,媒体,推广,市场,广告,营销,市场经理,公关经理,市场总监,CMO,策划,企划,公关案例,公共关系案例,案例,汽车公关,策划案例,传播计划,传播方案,品牌推广% S4 w, s8 b: A: [
有人问牛顿，为什么能够在物理学领域做出如此巨大的贡献。牛顿回答道：“因为我除了物理之外的其他事情一概不去考虑。”销售人员要想在销售领域有所建树，即使不能像牛顿一样心无旁骛，也应该在工作中尽可能地把精力集中到销售目标上。 公关,中国公关网,公关网,危机公关,公共关系,传播,品牌,媒体,推广,市场,广告,营销,市场经理,公关经理,市场总监,CMO,策划,企划,公关案例,公共关系案例,案例,汽车公关,策划案例,传播计划,传播方案,品牌推广+ Y' p: L2 s; q8 Q5 ^% S1 ]
销售人员必须弄清楚的一个事实是：你是为了实现销售目标而与客户展开沟通，并不是为了沟通而沟通。这是一个看起来十分简单的道理，可是有些销售人员却经常颠倒销售与沟通之间的关系，他们自以为能言善辩就可以成为一个优秀的销售人员，甚至有些销售人员还经常忽略销售的最终目标，而与客户大玩语言游戏。
8 _5 n* ~1 ` h- w" A17PR.com_中国公关论坛 与客户展开沟通是销售人员的基本工作，但它并不是销售人员的工作目标，而是实现销售目标的一种重要手段。为此，那些只关心良好沟通氛围而忽视销售目标的人必须及早注意，一定要集中精力搞好销售。
. G* i7 Q, n8 \bbs.17pr.com 销售是一项极其耗费体力和脑力的工作，如果不集中精力进行这项工作，就常常会事倍功半。 bbs.17pr.com7 k2 k# h+ O$ a5 q0 V
两家同行公司分别招聘了一批刚刚毕业的大学生担任销售人员。A公司在对新人进行培训时一直强调以结果为导向，即一切为销售目标而服务；B公司对新人进行培训时更注重客户沟通技巧。在AB两家公司对新员工培训完毕后的三个月，A公司的销售人员在与客户沟通的过程中时时都围绕着最终目标进行，而B公司的销售人员则表现得更倾向于侃侃而谈。三个月后，A公司的销售人员完成的销售量是B公司的三倍。
( W# \& J; O% W& @17PR.com_中国公关门户 最后AB两家公司在对客户进行调查的时候发现，大多数客户都认为B公司的销售人员素质较高，很讲究沟通技巧，和他们在一起谈话很愉快，可是他们实现目标的主动性和积极性却很差，他们错过了很多次可以促成交易的机会。对A公司的销售人员进行评价时，客户们虽然认为他们不如B公司的销售人员善谈，但是他们却能够抓住一切机会促成交易，客户是被他们实现目标的坚决性和主动性说服的。 % F; g. T4 j& i3 M! V
2.对你的销售业绩负责
/ D7 P4 ?4 x" Q, @0 P$ {$ r7 |) h/ y17PR是中国第一公关门户,是中国最大企业公关总监、媒体、行业的交流平台,大量的企业营销、公关案例,中国健康公共关系的倡导者 包括招聘 圈子 公关 公共关系 朋友 媒体 营销 品牌 推广 商务信息 作为一名销售人员，自然必须为你的销售业绩负责。如果没有令人瞩目的销售业绩，无论你自认为自己多么富有才干都无济于事。除非你不愿意在销售行业中有所建树，否则你就必须为自己的销售业绩负起全部责任。 17PR.com_中国公关门户. c" Z( A" O9 b- H, v3 h
销售业绩也可以说是一段时期之内销售人员的销售目标。许多成功人士的经历都表明，当他们作为一名销售人员时，他们的销售业绩都是令人瞩目的，骄人的销售业绩就是他们向成功进一步迈进的有力后盾。 bbs.17pr.com" j& z( ], ?! R" l7 j7 v5 g" z
让我们看看这些人的辉煌业绩：
V5 ~$ `" d t17PR.com_中国公关门户 杰西•卡娜曾经是玫琳凯化妆品公司的一名普通销售人员。在玫琳凯公司遍布全球的几十万名美容顾问中，她位于85名最高销售成就的销售主管之位，而且她曾经8次荣获“销售皇后”的头衔。
$ V. \5 }/ K% \5 x, Z) ~, Wbbs.17pr.com 理查•路西在一个拥有15000名销售代表的公司中脱颖而出，因为他为该公司累积了超过35000名客户。他在该公司保有两项纪录：一年内完成1104笔交易，年收入超过25万美元。现在他已经是该公司的一名副总裁了。
8 |: n: j9 k8 E0 y+ |( \( X' O# K 汽车零售推销员乔•吉拉德曾经以12年之内销售出13000多部车子的销售速度被载入世界纪录，他被称为“全球最伟大的推销员”。现在他已经是全美各界竞相邀请的演说家之一，他将自己的销售业绩作为最说服人的证据，他写作的几本关于销售技巧的书早已经在全球畅销。 17PR.com_中国公关论坛1 i; p2 N6 n) ]1 W& g
3.进行科学的目标分解
3 G/ c# D* `0 @5 Y17PR.com_中国公关门户 目标对一个人的心理和行为具有很大影响。心理学家的研究表明，目标可以激活大脑中的一个专门机制，这个机制被称为网状激励体系，它决定着人们的大脑在任何时候集中的焦点。因此，我们可以理解为，一个目标坚定的人其一言一行都是以这个目标为焦点的。 公关,中国公关网,公关网,危机公关,公共关系,传播,品牌,媒体,推广,市场,广告,营销,市场经理,公关经理,市场总监,CMO,策划,企划,公关案例,公共关系案例,案例,汽车公关,策划案例,传播计划,传播方案,品牌推广2 p9 l, @8 H7 w; I+ h# V
但是，目标并非是单一的，也不是一成不变的。虽然销售人员的每一次销售活动都以达成交易为最终目标，但是这一目标却可以根据不同的实际情况进行分解。比如，销售人员可以按照销售的进展情况对最终目标进行如下分解：得到客户的约见——给客户留下良好的印象——使客户对自己和公司及公司的产品产生信任——让客户对产品的各项条件满意——达成交易。 & X4 E5 N5 y) D% g
当然了，达成交易并不是最根本的目标，销售人员与客户沟通时必须明确，最根本的销售目标是达成交易并且令客户感到满意，从而实现与客户的长期合作。 17PR.com_中国公关论坛, f& d$ w* A+ d& ~ g
4.关注长远目标的实现
9 e. u% F, Y. e- X+ p$ P17PR.com_中国公关论坛 美国著名管理学者吉姆•罗恩曾经说过：“每个人都有两种选择：谋生或进行职业生涯规划。对于销售人员而言，如果仅仅关注眼前的销售额而忽视长远目标的实现，那就只是在谋生，而不是为自己未来的职业生涯负责。可是那些真正有头脑的人通常会在最初创业时就明确自己今后的发展方向，并且通过自己的不断努力为实现长远的发展目标而奠定坚实的基础。”
9 p7 T+ D, N/ `17PR是中国第一公关门户,是中国最大企业公关总监、媒体、行业的交流平台,大量的企业营销、公关案例,中国健康公共关系的倡导者 包括招聘 圈子 公关 公共关系 朋友 媒体 营销 品牌 推广 商务信息 珍妮亚•罗兰曾经担任美国一家著名杂志的副总裁，这对于一位黑人女性来说是非常了不起的。不过珍妮亚并不满足于此，她很清楚自己总有一天会拥有自己的公司，并且要把自己的公司办得有声有色。 bbs.17pr.com1 [+ ~! E! k- i) v0 z
在没有开办自己的公司之前，珍妮亚通过一个偶然的机会认识了一位艺人，她凭借自己有亲和力的外表和热情的性格很快和这位艺人成为朋友。之后，她一直创造机会与这位前途无量的艺人保持友好的联系，她还利用自己是著名杂志副总裁的身份为这位艺人提供了很多帮助。在这期间，她也通过这位艺人结识了很多演艺界的名人。 17PR.com_中国公关论坛0 y& D9 U$ i, @* Q$ E! H7 }
通过一部轰动全球的电影，这位艺人迅速走红，成为一名家喻户晓的明星。在庆祝艺人成功的舞会上，有人提出眼前的这位明星需要一个公关人员。珍妮亚敏感地意识到，自己开办公司的机会来临了。然后她马上着手准备各种资料，之后又将自己的想法和能力告诉那位影星。一个月之后，她新成立的公司接到的第一位客户就是这位世界票房第一的大明星！而为了这个伟大目标的实现，珍妮亚已经做了两年多的准备，付出了很多当时人们不理解的努力，当这些努力终于有了回报时，她已经有了一个非常成功的开始。 公关,中国公关网,公关网,危机公关,公共关系,传播,品牌,媒体,推广,市场,广告,营销,市场经理,公关经理,市场总监,CMO,策划,企划,公关案例,公共关系案例,案例,汽车公关,策划案例,传播计划,传播方案,品牌推广0 @. N) \8 y0 f9 L* B( u
销售时不动声色胜过急于表现17PR.com_中国公关门户5 |- ]2 g n1 i0 _! |
1.急于表现常常会事与愿违 ; m; \" E8 i8 H
对于从事销售工作的人来说，销售业绩就是事业的生命线，如果达不到一定的销售额，那么就可能面临着失业或饿肚子。因此，实现成交是每一位销售人员在每一次销售活动中的直接目标。在销售业绩的压力下，很多销售人员因为急于销售出手中的产品，所以表现得相当急切，以至于根本不顾具体的推销情境以及不同客户的特点。例如： 17PR.com_中国公关门户% p" _8 a3 ?6 x" n3 Z3 D5 N4 d' u' [
一对情侣来到一家手机柜台。他们一边低头看柜台里的手机模型，一边互相谈话。那位女士说：“现在的新手机咱们也不了解具体性能，会不会买来又不合适呢？”那位先生说：“我们可以叫营业员来介绍一下。”然后，营业员小张走了过来，她问道：“二位看中了哪种手机？”那位女士回答：“我们今天只是来看一看，还没确定买哪种手机。”说完以后，女士的眼睛又盯向了别的柜台，而且似乎要挽着那位先生的胳膊离开。小张不想错过任何一笔生意，她拿出一款外形小巧的手机推荐道：“这款手机非常适合女性使用，有亮白、浅粉和玫瑰红等多种颜色，具有独特的女性柔感……”“对不起，我们想要了解的是男士用的、现在比较流行的、可以摄像的手机。”女士的话打断了小张的介绍。然后，小张开始非常熟练地向两位顾客介绍时下流行的各款摄像手机，各种性能介绍得十分详细。 17PR.com_中国公关门户3 m( @4 O' L9 X, Q- @
当介绍完之后，小张看到两位顾客拿着其中一款手机模型互相传看。这时，小张又应顾客的要求将样机递给这对情侣，她看出来，他们对这款手机的性能和外形都比较满意。小张很想促成这笔交易，于是她指着顾客手中的那款手机说道：“这是刚刚上市的新款手机，销量非常好，不过价格要比其他款式的手机都贵，不知道二位能否承受得起？”
6 _, _2 m1 }; g% D W: y; m17PR.com_中国公关论坛 听到小张的问话，那对情侣互相对视了一眼，然后那位女士将手机放回柜台，扬长而去。
# _. s: \( O2 l" I e17PR.com_中国公关门户 急于表现不仅达不到预期的效果，而且还可能使客户产生厌烦和警惕心理。比如，有些客户愿意先通过自己的亲身观察来了解产品，等到他们自己对产品有了一定的了解之后，才会针对产品的某些特点向销售人员提出询问。在他们希望亲身观察和感受产品有关特点时，如果销售人员喋喋不休地在他们耳边大谈产品的好处，那就有些不识时务了。还有一些客户在思考过程中也不愿意被打扰，他们往往会在思考之后决定是否购买产品，此时，如果销售人员急迫地企图通过语言来左右客户的思考，就会自讨苦吃。公关,中国公关网,公关网,危机公关,公共关系,传播,品牌,媒体,推广,市场,广告,营销,市场经理,公关经理,市场总监,CMO,策划,企划,公关案例,公共关系案例,案例,汽车公关,策划案例,传播计划,传播方案,品牌推广8 ? r+ l6 Z% L( l* u8 ~' k5 M
急于表现的销售人员常常会面临种种尴尬局面，例如： 公关,中国公关网,公关网,危机公关,公共关系,传播,品牌,媒体,推广,市场,广告,营销,市场经理,公关经理,市场总监,CMO,策划,企划,公关案例,公共关系案例,案例,汽车公关,策划案例,传播计划,传播方案,品牌推广6 ^/ g+ e# Q `/ `% u N
“在我报警之前，你最好离开，我讨厌你的聒噪！”
& X2 l7 y8 p5 _: v* Z( R; |- ?17PR.com_中国公关论坛 “请不要把你的东西放到沙发上，我正在处理这些垃圾！”
- }1 x% x& ~) E4 Zbbs.17pr.com “我们不需要这种服务，也不希望你再来打扰我们的工作，请你马上离开。”
* K) U c J$ N( q! k2 o1 g- E17PR.com_中国公关门户 “你能不能安安静静地离开？我现在不需要你的东西，只需要安静！”
# O( K, p2 I. C1 Q0 M: _17PR.com_中国公关论坛 “你为什么这么急切地卖出它？难道它有什么问题吗？”
/ D3 M. K5 {' r$ ?2 I17PR.com_中国公关门户 当客户产生如上反应的时候，销售人员就应该反思自己的表现是否过于急切了。如果发现自己此前的急切表现已经让客户产生了厌烦，那么现在闭嘴还来得及。当然了，最好要在客户没有厌烦的时候就保持沉默，给客户留下一定的思考空间，在决定是否购买的时候，保持适度的沉默尤其重要。
; k* ^4 K6 p6 J$ W17PR.com_中国公关论坛 没有人喜欢被逼着赶着掏钱购买产品或服务，有时，销售人员越是急匆匆地催促客户早下决定，客户越会小心谨慎。俗话说“欲速则不达”，有时候过于急切的表现反而会引起客户的不满和疑虑，正所谓“事与愿违”。
+ N2 z7 a _/ `% m3 E2 P17PR.com_中国公关论坛 作为一名销售人员，你固然需要提高工作效率和销售业绩，但这必须建立在客户满意的基础之上。客户满意既包括对产品或服务本身特点的满意，也包括情绪上的愉快，适度的推销介绍会满足客户对产品了解的需求，但是如果表现得过于急切，反而会增加客户的怀疑和不满。因此，要想达到客户满意的效果，销售人员不仅要掌握必要的推销技巧，同时也要懂得适度沉默的意义，应该沉默时就一定不要再画蛇添足地多一句嘴。
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8 J; }4 R, T) v/ f! G0 c0 v做销售也应该找到感觉17PR.com_中国公关论坛. V: G: `4 m+ `9 O
[日期：2008-3-31] 来源：睿商在线 作者：佚名 [字体：大 中 小]
; v6 a( [% I9 k: a8 r) k17PR是中国第一公关门户,是中国最大企业公关总监、媒体、行业的交流平台,大量的企业营销、公关案例,中国健康公共关系的倡导者 包括招聘 圈子 公关 公共关系 朋友 媒体 营销 品牌 推广 商务信息17PR.com_中国公关门户1 t( Q. Z' @# A; `" E7 W. |! _7 g
# s% P- ^8 D. F. m' h# B7 r5 [17PR.com_中国公关论坛 人类天生就有基本的四种知觉：视觉、听觉、味觉和嗅觉。在综合了这四种基本的知觉后，我们得到了一个有形体的框架概论，就是感觉。为什么没有把感觉归纳入人类基本的四种知觉里面呢？是因为你既可以把感觉看做是四种知觉间相加或相减所得的分数，又可以单独把感觉区分为基本知觉的一种。因为我们都知道，往往在很多时候，感觉就直接支配着我们的思维判断。 bbs.17pr.com$ d$ u2 E- _6 o
存在于社会上的任何物质，当你有了兴趣后，也就是当你有了感觉后，你就会逐渐变成艺术家、欣赏家，鉴赏家、评论家、分析家。尤其是当销售变成了一门职业的时候。销售作为一门不拘性别、不拘学历、不拘专业、不拘老幼、不拘经验的职业，很多的新人或职场老人在无可奈何的情况下，不得不选择销售做为自己人生的一个职场弹跳板的时候，他们往往都不知道，或者说没有感觉到，自己从事的是一门艺术学问，或者从没有想过，自己已经是一名艺术家欣赏家，鉴赏家、评论家、分析家了。 17PR.com_中国公关论坛6 g: y1 Q8 h+ c; }5 c4 d% S9 Q
很多的销售从业人员在开始的时候，总觉得不懂得如何寻找客户、不懂得如何维护客户、不懂得很多很多的销售技巧，总是感觉很吃力，很茫然。其实，基本每个公司都有一些较有丰富经验的销售人员、销售主管、销售经理或专职销售培训的人员给新人做一些入门的培训，但是为什么自己就不是找不到做销售的窍门呢？其实很简单，是因为你还没有找到做销售的感觉。 公关,中国公关网,公关网,危机公关,公共关系,传播,品牌,媒体,推广,市场,广告,营销,市场经理,公关经理,市场总监,CMO,策划,企划,公关案例,公共关系案例,案例,汽车公关,策划案例,传播计划,传播方案,品牌推广7 u+ U2 g, V8 ^9 j% ]
没有感觉，你是不会喜欢上任何事物的，你对销售没有感觉，说明你内心在排斥着销售，也许当你硬着头皮、努力让自己习惯于做销售的时候，你或许没有发现，你的潜意识里一直在抗拒着，当积累到一定的怨气或一定的劳累的时候，你会发现有一种让你很害怕或很彷徨的感觉，这种感觉在严重的干扰着你做销售的情绪，而你又不知道怎么办。
9 N! M& Y1 I+ C8 P 当明白到自己的病状后，你能够马上意识到你又将会遇到了一个什么样的难题的话，说明你的思维比较清晰，比较有潜力适合做一名管理人员哦？当你意识到，已经很不喜欢的东西，又怎么才能让自己找到喜欢的感觉呢？此刻的感觉犹如像先结婚后恋爱一般，总感觉有点生硬、别扭或尴尬。 17PR.com_中国公关门户. z1 H B4 o& U @1 h7 p( u
生活的环境如何，直接影响着你对生活态度的理解。而你对自己的生活态度的理解？又直接影响着你处世的情绪。因此，此时的你可以调整一下自己的呼吸，短暂的把思路放到，想象自己对自己的未来是怀着一种什么样的心态。当你把思路调整完毕之后，你的价值观及一系列的态度都将浮出了水面。如果此时的你能马上联想到你对销售的态度，应该怎么调整对销售的态度时，应该会有豁然开朗的感觉。如果你没有一丝的领悟或感想，要么是你对自己的人生没有态度，要么就是你从未想过去规划自己的未来，更或者你对社会、对生活的理解态度是愚钝，需要调整一下自己的悟性或价值观念。 公关,中国公关网,公关网,危机公关,公共关系,传播,品牌,媒体,推广,市场,广告,营销,市场经理,公关经理,市场总监,CMO,策划,企划,公关案例,公共关系案例,案例,汽车公关,策划案例,传播计划,传播方案,品牌推广$ e! y X5 s- Z6 p ?
每天早晨，当你能在洗漱完毕出门前的那一刻，给对着镜子中的自己一个笑容再出门；当你在上班途中感受着美好的一切，哪怕是发生了丑恶的事，反向思维的想想它带出来的好处，那怕是一丝一点，也要无限放大，让自己对生活、对销售充满热情；在公司热情的和每一位同事打招呼，说一些诚恳赞美的话；拜访前或拜访完客户公司时对经常能见到或经常要联系的每一位员工都能说声，你好，见到你很高兴，希望我的笑容能给你带来好运，而不用再见之类的简单词语！对自己的家人、朋友都能保持着热情，能帮则帮，不能帮也帮（可不能冒皮皮夸自己的能力）了再说的态度；每天都能够协助、帮助或减轻领导的工，我相信不用一个月，你自己都能发现自己的转变。 17PR.com_中国公关门户- r! q' T% d8 R+ P
原来，当你对销售有了感觉之后，你就会像对自己心爱的人一样的呵护它。当你对工作了喜欢的感觉，你会发现工作的乐趣所在，当你对自己有了感觉，那就是自信的魅力焕发。 bbs.17pr.com0 O( s- S, z6 r3 F- U2 o( K/ y
提高销量——用跟进把潜在客户变成客户
( @/ b6 o% {, {/ ?公关,中国公关网,公关网,危机公关,公共关系,传播,品牌,媒体,推广,市场,广告,营销,市场经理,公关经理,市场总监,CMO,策划,企划,公关案例,公共关系案例,案例,汽车公关,策划案例,传播计划,传播方案,品牌推广 据我经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5％.也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5％，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。
/ I# w3 X7 f) d公关,中国公关网,公关网,危机公关,公共关系,传播,品牌,媒体,推广,市场,广告,营销,市场经理,公关经理,市场总监,CMO,策划,企划,公关案例,公共关系案例,案例,汽车公关,策划案例,传播计划,传播方案,品牌推广 销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。所以销售员要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。
, k1 p0 I" Y7 a8 Y7 E17PR是中国第一公关门户,是中国最大企业公关总监、媒体、行业的交流平台,大量的企业营销、公关案例,中国健康公共关系的倡导者 包括招聘 圈子 公关 公共关系 朋友 媒体 营销 品牌 推广 商务信息 我往往针对不同的客户情况把跟进分成3类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进。3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。
4 B: @, E. H( n# sbbs.17pr.com 所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种：
, o% u4 k) c0 e- t { 1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
' g! C* g: a/ H! V" e' N17PR.com_中国公关门户 2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。 17PR.com_中国公关门户2 b- y* Y0 h. S+ B# V5 H' F
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。bbs.17pr.com7 e& Q+ l) N" [/ q5 R
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
: K3 Z+ z) \& L提高销量——利用服务性跟进提高销量 bbs.17pr.com! C, u, M) \- Q2 x# y; ~1 ~# t
上面说到转变性跟进和长远性跟进是非常重要的。因为要开发客户，争取拿到定单，必须通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一个销售员已经开发了一定数量的客户后，往往会忽略一个问题，就是对已开发客户的跟进。有些销售员有一个错误的认识，认为已开发的客户已经和自己在做生意了，并不需要在进行跟进，就是要跟进也是售后部门的事情，和自己的关系不大或者认为客户再定货时再跟进也不迟。事实上由于销售员对已开发的客户跟进不及时，大大影响了客户的忠诚度，在激烈的竞争中出现了不断的开发客户也不断的失去客户的危险情况，在这篇文章中，我向想大家重点讲如何利用服务性跟进提高销量。 17PR.com_中国公关论坛) ?8 {7 \; U; O- j
销售实践证明，稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一，所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一，通过服务性跟进不但能稳定客户，并且还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的主要原因。那么怎样来做服务性跟进呢？ , a; W5 ?4 F/ _5 N2 S3 x, B
1.要写好销售日志和建立客户档案。这一点我知道有许多销售员没有做到，许多销售员联系客户，拜访客户都非常努力，就是没有把客户的情况了解清楚，也没有搞清楚客户为什么购买自己的产品？许多情况下，在朦蒙胧胧中销出了产品，可为跟进留下了疑问。我一般要求销售员在写销售日志时，必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况，和情况分析。并对所有客户进行评定。客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购），对能写出客户生日的销售员给与一定的奖励。最好还能在档案中附上客户的营业执照和法人代码证，当然是个人的，最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。
9 k# w: K( S9 g; P+ v$ {bbs.17pr.com 2.在客户购进产品的一周内，进行回访。积极的帮助客户解决出现的问题，一丝不苟的兑现售后服务承诺。这里要强调的是，就是公司有专门的售后服务部门，销售员也要进行服务性的跟进。为你的下一单打下感情基础。 17PR是中国第一公关门户,是中国最大企业公关总监、媒体、行业的交流平台,大量的企业营销、公关案例,中国健康公共关系的倡导者 包括招聘 圈子 公关 公共关系 朋友 媒体 营销 品牌 推广 商务信息7 y- N2 g; ?+ V7 @/ E, L7 i
3.定期跟进，联络感情。逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道了你是真心实意的关心他，知道了你是一个重感情，懂情意的人。 17PR.com_中国公关门户. i9 n0 }" m2 v' k% K! Z
通过上面3点，可以增加客户的忠诚度，更主要的是客户会为你介绍来更多的新客户。如果你坚持不懈你会发现许多客户已经成为了你的朋友。朋友多了，你的销售之路就好走多了。
