记得去内蒙呼伦贝尔出差的时候，当地招待的旅游局朋友吃饭时聊天讲故事，说在草原上迷路有三种水平的办法，最高水平的是看天上的星星（估计当地永远是晴天，在北京肯定不好使），其次是看草根，识别季风的方向，最笨是原地不动，高唱“东方红，太阳升，东方出了个。。。”，就会听到很远处有隐约的狗叫，然后你要做的就是保护好自己别冻死，活到有人来救你（显然，他说的这种人应该是当年的下乡知青）。
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现在宏观不好，对于与产业层发展高度正相关的市场传播行业受影响是必然，既然早前没准备太好，现在自保也还来的及，实际上对于我们所在的公关行业倒是一个十几年不遇的大好机会。什么机会？质变的机会。
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就像前不久的牛奶事件，什么事一发展太快了就有隐患被掩盖了。公关行业前几年的浮躁大发展也使各公司囫囵吞枣的吃了些脏东西，当你正HIGH的时候不会有感觉，而遇到危机时抵抗能力就该出问题了。此时该怎么办，我觉得3个层面：第一，从享受营业额的增长，在意市场地位到关注净利润的增长，锻炼真正的盈利能力；第二，从抽疯式的开发新客户到着力维护好老客户，尤其是价值客户；第三，仅做好客户满意度是不够的，要把它转化作客户忠诚度，并进一步再转化作长期利润。
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举三个例子分别加以说明。
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NO.1是个负面例子，宣亚。这些年老张雇佣了好多大人才，其实你可以把它看成是一次次的微缩型收购行为：价值导向、溢价支付、约定贡献、分期付款、服务期满、走人。好的方面是打造了一部有效率的商业机器，体量和形状都很吓人，为我们这个不为人知的小产业争了口气，但坏的方面是无论对行业专业价值还是对其自己的现金存量都积累不足。营业额显然不是一切，规模更不是，现在过冬期更是要做好做强不做大。
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NO.2还是个负面例子，际恒。老肖的客户开发能力惊人，可结果又怎样呢。BD一个新客户的成本是维护好一个老客户成本的3―5倍，而减少5％的客户流失率，带来的是30％－70％的利润增长（不同行业不同程度），一个价值客户每多留在公司一年，它对公关公司年终净利润的贡献率都会增加，道理很简单：之于客户－重复购买、延伸消费、期望值稳定（审美疲劳和非理性要求会有，但提高些服务技巧能解决），之于团队－学习经验相对经济带来成本下降，人力和培训费用降低。相反，丢失一个价值客户，带来的是双倍损失，因为你还要补上，这还不算士气上的无形损失。
$ e5 [" d0 a5 T% L& J9 C# v: {0 p NO.3 是个正面例子，蓝标。营销学里有个客户净推介率的概念，就是在你的所有客户中，积极向其他公司或他们公司内部其他部门推荐你的客户比例，减去曾经向别人贬低你的客户比例。这个指标对于服务性企业来说关乎生死！净推介率大小是你是否产生了客户忠诚度的重要参考值之一。据研究，客户忠诚度提高带来的利润提高是客户满意度提高带来利润提高的6倍以上，两者的区别在于你的服务价值是否和客户的部门内部功能有较好的嵌入性，你的服务团队是否让客户与自己的人同样信任，甚至更信任，而不是表面的满意或和气。也许是老赵这个人浙商的特质或是他们公司服务IT客户较多的缘故，蓝标这点做的很不错，客户流失率很低。
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电影《董存瑞》里，寒酸的八路军打鬼子，一枪一弹都要算计着打出去能换回来什么，打死打伤还是有什么缴获物，这是在培养战士的作战意识，在那个特殊的时期，有效利用稀缺资源比气势上压倒敌人来的重要，就是战术上的训练。其实细想想，这不是简单的一个战士或一个连队的技术问题，这是我军抗战初期整体作战战略在终端战场上的战术反映，“抗日战争快不得，解放战争慢不得”这是老毛后来的总结，战略防御、战略相持、战略反攻的阶段论是战略指导，不打正面大仗、扩充兵源、做好群众工作是分项目标，一个子弹消灭一个敌人就是细分目标的具体执行了。
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我个人认为中国公关业的真正好日子还没来临，现在还远没到行业成熟期。这次紧缩是个自省的好机会，趁着过冬赶紧洗洗凉水澡、吃吃素食、减减赘肉、读几本好书。集体降薪也好、大幅裁员也好，不应只是个生意人算帐的事，把过冬这事放到公司战略层面来考量，随时把握最有未来的营业方向。
7 E" G: I: j. C, W17PR.com_中国公关论坛 把苦日子过好，把苦日子往甜里过。
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春江水暖鸭先知，看看谁是只好鸭子。
